営業力強化とは？営業力の高い組織・営業パーソンの特徴と強化のポイントを解説

公開日:2019/12/18／最終更新日:2024/11/29

企業が将来にわたって成長を持続するには、営業力の強化が必要不可欠と言われます。「セールスイネーブルメント」というキーワードが注目を集めつつあることもあり、その機運は更に高まっているといえるでしょう。
一方で、営業力強化の役目を担う営業マネージャーやリーダーの中には、どこから取り組めばよいのか分からないという方も多いのではないでしょうか。

営業力強化の施策を練るには、まず「営業力」が何かを理解する必要があります。本記事では、営業力とは何かを具体的に説明した上で、営業力を強化する方法を解説します。

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営業力とは？

「営業力」とは何かをひと言で表すとすれば「売る力」になりますが、これだけでは言葉が足りません。
また、営業力は「組織」の営業力について言う場合、そして「営業パーソン個人」の営業力について言う場合があります。ここではそれぞれについて解説していきます。

組織の営業力

組織の営業力とは、チーム全体や組織全体が一丸となって営業活動を効果的に行う力を指します。これは、組織全体の戦略、プロセス、ツール、文化が営業活動を支えるために整っていることを意味します。

組織の営業力を高めることで競争力が強化され、持続的な成長が可能になります。

営業パーソン個人の営業力

営業パーソン個人の営業力は、顧客に対して自社の製品やサービスを効果的に提案し、契約を締結するためのスキルと能力、そしてそれらを高めるための学習意欲や向上心といったマインドを指します。

個々の営業パーソンの営業力が高いと、顧客満足度が向上し、売上や利益の増加につながります。

営業力の高い組織・営業パーソンの特徴

それでは、営業力の高い組織・営業パーソンにはどのような特徴があるのでしょうか。ここでは、調査データともに見ていきます。

営業力の高い組織の特徴

営業プロセスやノウハウが可視化されている

営業プロセスの可視化とは、営業活動の各ステップを明確にし、見える化することを指します。これにより、営業活動の現状や進捗状況を把握しやすくなり、効率的な管理と改善が可能となります。

情報共有・ノウハウ共有が活発に行われている

営業はどうしても個人で仕事を進めることが多く、情報共有の意識が薄くなりがち。ナレッジやノウハウを個人で独占せず、成績の良い営業パーソンのやり方を組織内で共有されていることで、組織全体の営業力が底上げされます。

営業スキルアップのための取り組みが実施されている

営業スキルアップの取り組みを行うことで、営業担当者の能力を向上させ、組織全体の成果を高めることができます。営業スキルアップは、配属時の研修のみであとは個人任せになってしまっているといったケースもよく耳にしますが、スキルアップのプロセスを業務として組み込むこと、そして営業を学ぶ雰囲気や文化の醸成といった意味で、組織として仕組みを用意しておくことです。

ツールなどを活用し、生産性を高めている

営業力の強い組織はCRMシステムや営業分析ツールなどの最新テクノロジーを積極的に活用し、生産性を向上させています。これにより、営業プロセスの効率化、データの一元管理、リアルタイムでの進捗確認が可能になり、営業活動がより効果的に行われます。これらのツールは、営業パーソンがより戦略的に動ける環境を提供し、結果として売上の最大化に貢献します。

営業力の高い営業パーソンの特徴

情報収集能力、分析力が高い

モノやサービスを売るためには、それが顧客企業の悩みや課題をどう解決するのか、どのようなメリットをもたらすのかを説明する必要があります。その際に、顧客企業の業界事情や業界特有の問題について知識があったり、またそこから分析をした説得力のある情報を提供できたりすると、顧客からも一目置かれる存在となれるでしょう。提案にも具体性が出て顧客の興味を引くことができ、商談もスムーズに進みます。

ヒアリングスキルが高い

営業は「話し上手より聞き上手がよい」とよく言われます。ビジネスにおける聞き上手とは、相手がどのような人物なのか、何を必要としているのかを聞き出す質問力と、聞き出したことを正しく理解する理解力が備わっている人のことを言います。
相手の話に積極的に耳を傾ける姿勢と質問のテクニック、聞き出した話を整理して頭に落とし込む理解力を身につけることが営業力のカギを握っています。

コミュニケーション力が高い

コミュニケーション力と言うと、トーク力・話す力をイメージする方が多いですが、必ずしも饒舌である必要はありません。営業に求められるのは「理解できる・イメージできる・興味が湧く」コミュニケーション力です。

例えば、顧客が分からない専門用語を多用する、曖昧な表現ばかりで話が分かりづらい、商品やサービスの説明ばかりでつまらないなど、顧客の立場に立っていない営業トークでは商談を成立させることはできません。専門用語は分かりやすく言い換える、商品やサービスを使う場面を具体的にイメージしてもらう、身ぶり手ぶりやエピソードをくわえて楽しく演出するといったノンバーバルな部分も含め、お客様目線に立ってコミュニケーションを取れる力が必要です。

課題解決力が高い

顧客が抱える課題や悩みを聞き出して理解できるヒアリング力や、伝えたいことを分かりやすく伝えられるトーク力があったとしても、ベストな解決方法を提示できないのでは意味がありません。自社の商品やサービスをどのように活用すれば、顧客の課題や悩みを解決できるかを考える力が必要不可欠です。

顧客が置かれた状況やコストなども考慮して実現可能な解決策を提案できれば、信頼度も高まり、顧客にとって欠かせないビジネスパートナーとなることができるでしょう。

基本的なマナーが身についている

意外にあなどれないのが、身だしなみや挨拶などの基本的なマナーです。
これは、営業パーソンである前に社会人として求められる基本中の基本。基本的なマナーがなっていない営業に何かを依頼したいと思うでしょうか。
身だしなみや立ち居振る舞いにおかしな点がないか、服装の乱れはないか、髪は清潔にまとめられているかといった点にも気を配りましょう。営業パーソンはいわば会社の顔。会社のイメージを損ねることのないよう、しっかりとしたふるまいが求められます。

営業力を高める5つのポイント

営業戦略の見直し

市場環境や顧客ニーズの変化に対応し、戦略を最新の状況に適応させることで、競争力を維持します。具体的には、ターゲット市場の再評価、競合分析、新たな販売チャネルの開拓、そして営業プロセスの効率化が含まれます。定期的な戦略見直しにより、組織は柔軟かつ迅速に対応できる体制を整えます。

営業プロセスを型化・標準化

営業プロセスを型化・標準化することにより、全営業担当者が一貫した方法で営業活動を行うことができ、品質のばらつきを減らし、効率を向上させます。
営業活動の各ステップを明確にし、ベストプラクティスを共有することが含まれます。これにより、新人の早期立ち上げや全体の成果向上が期待できます。

営業パーソンのスキルアップ

組織の成果は、営業パーソン個々人の成果の積み上げですので、組織を構成する営業パーソンそれぞれのスキルアップももちろん重要なポイントの1つです。
営業パーソンのスキルアップにあたっては、以下のようなサイクルを回していくことで成果を高めることができます。

型化されたスキル・ノウハウを学習する

まずは型化・標準化されている営業プロセスや、それを構成する各スキル・ノウハウについて学び、知識として吸収します。
ここでポイントとなるのは、マニュアルのようなテキスト形式だけではなく、動画やリアルな商談などの「お手本」を見ることです。営業スキルは話し方の抑揚や間のとり方など、など、テキストだけでは吸収できない部分も非常に多いスキルです。実際に体感ができる教材を用意しておきましょう。

ロープレで実践・練習する

知識として得た内容を、ロープレで実践します。テキストや動画を見てわかったつもりになっていても「ではやってみてください」と言われてできるものではありません。必ずまずはロープレの形で練習を積みます。
ある程度慣れてきたら、上司や先輩同席の上で実際のお客様に対して実践する、そして最終的には独り立ち、とステップを進めていきます。

適切なフィードバックを受ける

ロープレを行う際に重要なのが「フィードバック」です。1人で練習をして試行錯誤をすることで得られる成果もありますが、未熟なメンバーが1人で改善していけることには限界がありますし、効率もよくありません。熟練者から的確なアドバイスをもらうことで効率的に上達をしてくことができるでしょう。
また、営業活動自体が相手がいて成り立つものです。客観的な視点からの助言を得られることで成果は倍増します。