良い営業人材を育成するための方法と成功のための大切なポイント

営業チームを率いるリーダーやマネージャーの重要な仕事の1つに、営業パーソンの育成が挙げられるでしょう。昨今の営業職は高いレベルが求められており、他社に競り勝つためには優れた営業パーソンを育成して、差別化を図る必要があります。しかし、育成ノウハウを持っていない企業は多く、担当者として頭を抱えているリーダー・マネージャーも少なくありません。
そこで、今回は営業の育成について、主な手法や課題、育成のためのポイントなどを解説します。

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営業職における育成の重要性の高まり

現在は、個人も法人もコスト意識が高く、無駄なサービスや商品を買うことを極力避ける時代です。営業活動が難しくなり、営業に求められるレベルはますます高くなるばかり。
これまでは、個人のセンスに任せていても成功していた営業が、今では優秀な営業パーソンを育てて差別化を図らなければ成約が難しい状況となっているのです。営業は企業の業績に影響を与える仕事だからこそ、今、営業職における育成の重要性が高まっています。
そして、営業の人材育成が重要視される背景としては、営業組織を取り巻く環境の変化があります。

顧客の消費行動の変化

コロナ禍の影響で2020年以降テレワークが普及をしました。対面での情報収集が難しくなった結果、顧客は事前にインターネット上で情報収集を行い、具体的に検討段階になったタイミングで初めて営業と接点をもつことが増えています。

ブロダクトのグローバル化

市場がグローバル化し、海外のプロダクトも競合商品として顧客に検討されることが増加しています。モノやサービスが市場に溢れ、インターネットを通して情報を簡単に取得できるようになったことから、自社の製品・サービスを活用して顧客の課題を解決に向けた提案を行う、「課題解決型営業」が求められるようになり、営業の難易度が上がっています。

営業職を育成する主な手法

では、営業人材の育成に効果的な方法はあるのでしょうか。ここでは、さまざまな手法のなかから、よく使われる手法を3つご紹介します。

OJT

OJT（On-The-Job Training）とは、実務を通じて社員の教育を行う手法のことです。上司や先輩が部下や後輩に対して具体的な仕事を与え、実際の業務を通して、知識や技術、マナーや心構えなどを指導します。
OJTには「1人ひとりに合わせた教育ができる」「即戦力の育成に向いている」という2つのメリットがあります。指導はマンツーマンで行われるケースが多く、それぞれの理解度に応じて柔軟に対応することができ、個人に合わせた指導が可能。また、実務に必要なスキルを身につけることができ、現場ですぐに活躍できる人材を育成できます。
ただし、OJTは教える側の負担が大きく、上司や先輩によって指導力にバラつきがあるほか、体系的なスキルや知識を身につけにくいというデメリットがあります。

OFF-JT

OFF-JT（Off-The-Job Training）とは、業務を離れて行う教育のことで、前述のOJTとは対照的な手法です。座学やグループワーク、集合研修など活用して体系的な知識や技術を学ぶことができ、これから仕事をするうえでの土台を作ることができます。ただし、実践的な知識や技術はOFF-JTだけで身につけることは難しいでしょう。
どの企業も人材育成に時間を割く余裕がなくなっており、OJTと比較すると実施している企業は少なめです。即戦力を求めて、OJTを重視する傾向にあります。

営業ロープレ

営業ロープレ（営業ロールプレイング）とは“役割演技”のことです。顧客役と営業役に分かれ、さまざまな状況を想定して役を演じることで営業の疑似体験ができ、現実に起きる事態に適切な対応ができるよう訓練します。
営業ロープレを行ううえで大切なことは、できるだけ具体的な状況を設定すること。細かく状況設定をすればするほど、独り立ちした際に営業ロープレの経験が生きてきます。また、第三者の目線で営業活動における強みや弱みをチェックできるという点もメリットの一つです。

営業職を育成する上で注意すべき課題

前述した3つの手法を用いても、営業職の育成がうまくいくとは限りません。効果的な育成を行うには、まず、指導する側が育成における課題を理解することが重要です。営業職の育成における3つの課題を確認しておきましょう。

管理職の指導法に課題がある

残念ながら、すべての管理職が指導能力に秀でているとは限りません。特に日本の企業では、実務面で評価された人が昇進して管理職になるというケースがほとんどです。この場合、指導能力を評価されて管理職についたわけではないため、部下の育成に課題を抱えてしまうことがあります。管理職の指導法自体に課題があれば、どれだけ熱心に指導を繰り返してもメンバーが成長することはなく、優秀な営業パーソンを育成することはできません。

育成の途中で離職してしまう

営業職は、他の職種と比較して早期離職の割合が高く、育成途中で離職してしまうことも少なくありません。「モチベーションが続かない」「言いたいことが言えない」などの理由が多く、不満や悩みをため込みすぎて離職というケースが多数を占めています。
初めて営業職に就く人にとって営業の仕事はとてもハードルが高く、研修を受けるだけでも大変です。時には、管理職から厳しく注意を受けることもあるでしょう。その状況のなかで徐々にやる気を失い、不満を伝えることもできず、最終的には離職という選択をしてしまうのです。

育成マニュアルがない

今、この記事をお読みの方にお尋ねします。あなたが働く会社には営業パーソンの育成マニュアルはありますか。
実は、営業パーソンの育成マニュアルがあるという企業は非常に少ないのです。これは、育成のためのノウハウがないということであり、毎回、行きあたりばったりで指導することになります。このようなケースではOJTが中心となり、どうしても「とにかく経験して覚えろ」という指導になりがち。
これでは、基本的なスキルやセオリーを体系的にインプットすることができません。その結果、営業職としての土台をつくることができず、中身のない営業パーソンが育ってしまいます。

良い営業マンを育成する上でのポイント

それでは、3つの課題を踏まえたうえで、良い営業パーソンを育成するために意識しておきたポイントを考えてみましょう。効果的な育成を行うには、コツを理解しておくことが大切です。

モチベーションを上げる職場作り

営業パーソンの育成において重要なこと、それは、いかにしてメンバーのモチベーションを上げるかということです。まずは、明確な評価制度を設けること。公平公正な評価を受けることはモチベーションを維持するために重要であり、正しく評価されていると感じることで上司のアドバイスも素直に聞くことができます。
また、指導したとおりに実践できた時は、きちんと褒めることが大切です。日本人は褒めるのが苦手な人が多く、それが育成の場において問題になることがよくあります。頑張りをきちんと認めてあげることで自信がつき、モチベーションを上げることができるのです。
さらに、メンバーが気軽に自分の意見や不満などを口にできる雰囲気を作ることが大切です。上下関係を強く意識させるのではなく、誰もが気軽に自己主張できるような余地を作りましょう。

営業プロセスの標準化

営業プロセスが標準化できていない組織は、個々のパフォーマンスにばらつきがあります。
組織として「型化」することで、属人性をなくし組織全体の営業生産性を向上させることができます。

理想的な営業パーソンの特徴を明確にする

トップセールスの特徴を明確化し、標準化した営業プロセスに落とし込むことで、どの営業担当者もトップセールスが行っているような顧客とのコミュニケーションを実現させることが可能です。
組織全体で営業スキルを底上げし、営業力を強化することができます。

管理職のマネジメントスキルを高める

理想的な指導法とは、メンバーの承認欲求を満たして、モチベーションを高めることができるものです。このような指導法を実践できるように管理職のマネジメントスキルを高める必要があります。つまり、管理職が育成に関するノウハウや知識を持たない場合、まずは管理職がそれらを学ぶ機会が必要です。
それぞれの管理職が独自の方法で指導を続けていると、組織としての方向性がぶれるだけではなく、誤った指導法によって育成が失敗することにもなりかねません。指導を受ける側が迷うことのないよう、管理職も相応のマネジメントスキルを身につけておく必要があります。

営業研修を受けプロのノウハウを学ぶ

自社に営業パーソンの育成に関するノウハウがない場合、外部の研修サービスを利用することも検討しましょう。研修サービスを提供している会社は、いわば育成のプロです。プロによる営業研修を受けることで、営業職に必要な基礎的なスキルはもちろんのこと、体系化されたノウハウを効率よく学ぶことができます。
外部研修の形態はさまざまで、その種類も豊富です。たとえば、外部講師を社内で招いて研修を行う講師派遣や、個人ペースで学ぶことができる通信教育、インターネット環境を利用するeラーニングなどがあります。なかでも、オンライン学習サービスの「営業サプリ」は、営業スキルに特化していることが特長。営業基礎講座では、ヒアリングや提案書作成、コミュニケーションスキルなど営業の現場ですぐに役立つスキルやノウハウを学ぶことができます。

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まとめ

今回は、営業職の育成について、主な手法や育成における課題やポイントをまとめてきました。
効果的な育成を行いたいと考えながらも、具体的にどうすればよいか分からないというリーダー・マネージャーは少なくありません。優秀な営業パーソンを育てるには、指導する管理職のマネジメントスキルが大きな鍵を握ります。また、メンバーのモチベーションを高め、そして維持する施策も必要です。
もし、自社に営業パーソンの育成に関するノウハウがないなら、外部の研修サービスを利用するのも一つの方法。プロのノウハウを学ぶことで、効率よく実践的な知識・スキルを身につけさせることができます。