営業の即戦力化の方法とコツ解説。取り除きたい”若手の戦力化妨害要因”

若手社員の早期戦力化は会社にとって重要な課題であり、指導する立場のリーダーやマネージャーにとってはやりがいのある仕事でもあります。しかし、若手社員に特有の戦力化を妨げる要因があり、そのせいで若手社員の戦力化に失敗している会社が多いのです。
本記事では、若手社員の戦力化を妨げている要因と早期戦力化するためのコツについて解説します。若手の営業パーソンを育成する立場の人に、ぜひ参考にしていただきたい記事です。

営業の即戦力化の方法とコツ解説。取り除きたい若手の戦力化妨害要因

最近の新人・若手社員の傾向

まず、最近の新人・若手社員の特性や傾向について見ていきましょう。
現代社会は、昔と比べて経済情勢や教育環境が大きく変化しているだけではなく、ITの進化によって社会環境が大きく変わりました。そのため、子どもから大人に成長する過程で困難に直面する・大きな失敗をするという経験が不足しています。
大きく失敗した経験がなければ、そこから得られる学びもありません。失敗した自分に正面から向き合って克服するという経験が欠けているのです。また、目上の人に叱られながら学び、成長するという経験が不足している若者も多くいます。このような経験が不足していると、他者に感謝したり、他者と信頼関係を作ったりすることが面倒だ、苦手だと感じるようになるでしょう。さらに、現代の若者は、正解のない問題を処理する経験も不足しているとされています。考え抜いて自分なりの答えを見つけることが苦手で、正解のない問題を試行錯誤しながら改善する能力が低下しているのです。
このように、現代の若者は困難を克服した経験が少なく、このことが若手社員の育成において問題となるケースが増えています。

若手社員の戦力化を妨げる3つの要因

若手社員の戦力化を図ろうとしてもうまくいかないケースが増えていますが、それはなぜでしょうか。ここでは、若手社員の戦力化を妨げる3つの要因について解説します。

失敗を恐れて行動ができない

人は失敗を恐れると挑戦することができなくなるものです。失敗したときのことを考えると不安になり、なかなか前に踏み出すことができません。特に今の若手社員は、子供の頃に失敗をした経験が少ないとされています。両親から大切に育てられ、学校では挑戦する機会を与えられない、そのような環境で成長してきたために失敗を必要以上に恐れてしまうのです。
なかには、これまでの人生で一度も大きな失敗や挫折を経験したことがない、という若手社員もいます。失敗するとどのような気持ちになるのか、そこからどうやって立ち直ればいいのかを想像することすらできないのです。
しかし、営業の仕事は失敗がつきもの。常に、営業という仕事で成功し続けることは不可能です。失敗を恐れてしまっては営業の仕事そのものが成立しません。これが、若手社員の育成に苦労する要因の一つです。

成功体験が少ない

2つ目の要因は成功体験が少ないことです。
人は成功体験がないと自信を持つことができません。成功体験が少ないと自分を信じることができず、新しいことに挑戦しようと思っても「失敗したらどうしよう」とすぐに考えてしまいます。また、自信につながる成功体験というのは、あくまでも自分から能動的に何かに挑戦した結果から得られるものです。人から与えられた課題をこなすだけでは、大きな自信を得ることができません。最近の若手社員は、このような自信につながる成功体験が不足しています。
特に営業の仕事というのは、若手社員にとってまったく新しい挑戦です。自分にとって未知の世界へ進むことになるため、成功体験が不足しているととても不安になってしまうでしょう。

基礎スキルに難がある

戦力として活躍するには、基礎的な営業スキルをしっかりと身に付けていなければいけません。土台がしっかりとしていなければ、実践的なスキルやテクニックが身に付かず、小手先の営業活動しかできなくなってしまいます。基本をとばして応用だけを学ぶことはできないのです。
営業パーソンとして必要な基本スキルを、最初から身に付けている若手社員はいません。これまで営業の仕事を経験したことがなく、基礎スキルのない状態で入社してくるのです。そこから、基礎スキルの習得を目指して研修がスタートするため、どうしても育成に時間がかかり、早期戦力化が難しいのです。

若手社員を早期戦力化するコツとは

若手社員を短期間で戦力化するにはコツがいります。今からご紹介する4つのコツを意識して育成すれば、戦力化までの期間を短縮することができるでしょう。

ビジネスマナーと基本スキルの習得

社会人としての経験がない若手社員に対しては、まずしっかりとビジネスマナーを教えることが大切です。特に、営業の仕事は社外の人間と関わることが多く、ビジネスマナーの欠如は失礼にあたります。正しいビジネスマナーを身に付けていなければ、顧客の信頼を得ることはできません。そこで、若手社員の教育における最初のステップとして、ビジネスマナーを徹底して教えこんでいきましょう。
さらに、営業パーソンとしての基本スキルを習得させることが必要です。基礎がしっかりしていなければ、実践的なテクニックを教えても効果がありません。ビジネスマナー同様、営業パーソンとして必要な基本スキルをしっかりと教えましょう。基本スキルとは、コミュニケーション力や仮説構築力、タイムマネジメント、顧客分析力といったものです。基本スキルを徹底して身に付けさせることで、若手社員の大きな成長が期待できます。

モチベーションの維持

若手社員は、最初の頃は失敗することが多く、さらに、営業という仕事に対してプレッシャーを感じ、ノルマを達成できるか不安になっているはずです。このような心理状態の時に失敗が続くと、モチベーションがどんどん低下してしまいます。その結果、会社を辞めてしまうというケースも少なくありません。
そこで、早期離職を防ぐためにも、若手社員のモチベーションを維持させるための工夫が必要です。「これさえやっておけば大丈夫」という対策はありませんが、日常的に若手社員と職場の関係を深めるようにして、若手社員の様子を常に把握できるようにしておきましょう。そうすれば、モチベーションが低下している若手社員をすぐにフォローすることができます。若手社員の心理状態を注意深く観察して、適切なフォローができる体制を整えておきましょう。

管理職のマネジメントスキルを高める

若手社員の戦力化が思ったように進まないのは、必ずしも若手社員に原因があるとは限りません。実は、育成者である先輩や上司のほうに問題があるケースも多いのです。
昔に通用した「見て覚えろ」というような体育会系の育成方法は、時代も、育ってきた環境も異なる若手社員には通用しないと心得ましょう。
まず、育成者の立場に立つ人が、若手社員の育成に対応できるコツやノウハウ、考え方を学ぶことが大切です。管理職のマネジメントスキルを高めために、マネジメントスキルに関する研修を受けさせることも時には必要でしょう。

ロープレを通し、成功体験を積ませる

若手社員に自信を持ってもらうには、成功体験を積ませるのが効果的です。しかし、いきなり実践で営業をさせても成功する可能性はゼロに等しいでしょう。そこで失敗することで大きなダメージを与えることにもなりかねません。
そこで、おすすめの方法が、ロープレを通して小さな成功体験を積ませることです。実際の営業を想定してロープレを行い、若手社員の自信を少しずつ高めていきましょう。とはいえ、効果的なロープレを実践するには入念な下準備と育成者側の指導能力が必要です。自社にノウハウがない場合は、ロープレを取り入れた外部研修を受講させてもよいでしょう。
たとえば、営業スキルの習得に特化した「営業サプリ」は、オンライン研修でありながらロープレがプログラムに含まれており、個別のフィードバックを受けることが可能です。時間や場所に縛られないため気軽に受講させることができ、効率的に若手社員の戦力化を実現できます。

まとめ

若手社員の早期戦力化を図るなら、まず、最近の若者の特徴を理解することが大切です。最近の若者は成功経験が少なく、困難な状況に立ち向かい解決する力が低下しているため、失敗を恐れて行動できず、モチベーションが低下しやすい傾向があります。
リーダーやマネージャーなどの管理職には、そのような若手社員をフォローするための環境づくりはもちろん、高いマネジメントスキルが求められます。場合によっては、外部の研修サービスを活用しながら、若手社員の早期戦力化を実現しましょう。

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