次のクロージングの日時を決めて帰る

他社を出し抜く営業クロージング方法とは？コツは「期限設定」にあり

クロージングの場面で、納期や要員の確保といった理由を示し結論を迫れば、今度は逆に、顧客のほうから結論を出せない理由を話し始めてくれるはずだ。
この結論を出せない理由は、他社からの提案によって社内の意見が割れているからかもしれないし、予算と見積金額に開きがあるからかもしれない。
そのギャップを解決していくことこそが「クロージング」行為になるのだが、売れる営業になるためには、結論を出せない理由を聞き出せた時点で、次回訪問の日時、つまり再クロージングの日時を決めなくてはならない。
今回はその「期限の設定」について解説する。

「期限設定」によって競合に出し抜かれない防衛線を築く4つの理由

まず、なぜ「再クロージング」の日時を設定しなくてはならないのか？

それは、この「期限設定」のコミット（約束）をしておかないと、失注の原因となる様々なリスクを回避できなくなってしまうから。これが1つ目の理由で、日時をコミットしないで起こる最大のリスクは、“他社への発注”（つまり失注）だ。
営業パーソンにとって競合企業がある限りは、営業力というものは常に「相対的」なものになるため、敵に付け入る隙を与えてしまうと挽回が難しくなってしまうことが少なくない。
みなさんの競合から合理的なクロージングを受けた顧客が「決めてもいいか」と気持ちが傾きかけた時、その後に「みなさんとの約束」があったとしたら、みなさんに会ってから最終的に決めようとするはずだ。
競合に出し抜かれない防衛線として、「期限設定」は不可欠なのである。

2つ目は、「商談熱」の維持のためだ。最初のクロージングから次の約束がないまま時間が経ってしまうと、相手の熱は自然に冷めていってしまう。
下手をすると案件の優先順位が下がってしまったり、更にホットな案件や課題が登場して、クロージングしかけた案件がペンディングとなり、棚ざらしになってしまうことも少なくないため、「鉄は熱いうちに打て」をルールとして、商談をコントロールしたい。

特に商談の中には顧客にとって、重要ではあるが緊急度は高くない案件がある。
そうなると顧客にとっては本当に「いつでもいい」案件になってしまうので、営業パーソンが期限を切って、最終決定との間にあるギャップを埋めるための、対案や代替案、技術回答、金額回答等、すり合わせを行っていかなければならない。

3つ目は上記より更に消極的な意味での「商談維持」のためだ。クロージングを行ったにもかかわらず、次の約束が取れなくなったり、どうやら居留守を使われているなど、避けられているような対応を取られることもある。
それは明らかに逃げられているからであり、会いたくない理由、話したくない理由がある場合が多い。

しかし、そうなると対処策が非常に難しくなることから、そうならないための布石として初回のクロージング時に次に会う日時を決めておくという予防策を打っておきたいのだ。

4つ目は自社を動かすための口実としての「期限設定」だ。上司や本部との価格調整なら時間的なところでの大きな障害はないが、技術部門や設計部門、製造部門といった他部門との調整が必要な場合、社内調整を円滑に進めるためには顧客との「期限設定」は自社としての対応策を決める大義名分となる。

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期限を設定する際の「バッファ」の取り方

さて、では具体的にどのような「バッファ」を設けて、「期限設定」をすればいいのだろうか。
これは「受注に至らないボトルネック解消のための社内調整」と「社内や上司を動かす自信の有無」で決まる。
「価格調整」だけで対応できる場合は、直属の上司やその上の上司、本部対応なのか全社対応なのかに応じて、前例を元にどの位の「バッファ」が必要かを予測して、期限を設定したい。
もちろん、その「バッファ」が予測より長くかかりそうな場合は、一度「期限設定」した日時をリスケ依頼することも可能だが、その場合はその理由と現状報告を加えることが望ましい。