部下を立派な営業パーソンに育てたいなら、基本を身につけさせることが大切です。何事も基本から始めることが大事であり、そうすることで一人前になるための土台作りができます。
基礎的なことを教えず、いきなり現場に立たせたとしても失敗することがほとんど。それでは部下の自信を喪失させてしまい、最悪の場合、会社を辞めしまうこともあります。そうならないように、本記事で解説する営業の基本スキルをしっかり部下に身につけさせましょう。
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「営業の基本などあらためて説明するまでもない」などと考えてはいけません。自分にとって当然のことでも、新人営業パーソンにとってはそうではありません。営業をするために重要な基本姿勢からしっかりと説明しましょう。
具体的なアポイント獲得や商談といったステップの前に、そもそも営業マンが気をつけておきたい行動指針を説明します。
営業は第一印象ですべてが決まる、といっても過言ではありません。最初の印象が悪いと、その後でどれだけ説得力のある提案をしたとしても、正当な評価を受けられないことがあります。第一印象の失敗を挽回するのは思った以上に難しいのです。
第一印象を良くするためには、清潔感と身だしなみが大切。見た目を整えることで相手の信用を得やすくなり、きちんとこちらの話を聞いてくれるようになります。
営業活動においては、迅速なレスポンスが求められます。顧客からの問い合わせには可能な限り素早く対応することが大切。営業は時間との戦いで、レスポンスが遅ければ遅いほど顧客は離れていきます。
レスポンスの速さを重視している顧客は多く、悠長にこちらの返事を待ってはくれません。返事をしないでいるその間に、別の会社に相談している可能性もあります。時間をかける＝チャンスを失う、ということなのです。
営業するうえで、計画を立てることはとても大切です。目標を定め、それを達成するために必要なことを導き出し、具体的にどういった行動を取るべきか綿密に計画を立てます。市場の分析やライバルの動向調査などを行い、どうすれば自社の製品やサービスの契約を勝ち取ることができるのか、その方針を考えなければいけません。
きちんとした分析をもとに計画を立てることで、効果的な営業ができるようになります。
続いて、メンタル面で営業マンが持っておきたい心構えを説明します。
営業という仕事に失敗はつきもの。断られることが当たり前で、契約に至るまで何度も繰り返し失敗するものです。そのため、一度の失敗で心が折れていたのでは、仕事を続けていくことができなくなります。だからこそ、営業職にとってポジティブシンキングは欠かせません。
「今回は失敗したけれども、問題点を改善すれば次は必ず上手くいく」そう信じ込むことが大切。また、失敗を過剰に気にしすぎるのではなく、運が悪かっただけという開き直りもときには必要です。
前述したように、営業という仕事をしている以上、失敗や挫折を避けることはできません。その度にあきらめたり、仕事がつらいと感じたり、自分には才能がないと落ち込んでしまう人もいます。
しかし、営業職にとって大切なことは、そのような状況でもあきらめず、前向きに頑張り続けることです。困難な状況にぶつかった時、それを乗り越えようという意欲のある営業パーソンが求められています。
それでは、営業活動における流れを順を追って説明していきましょう。
営業活動は基本的に情報収集→アポ獲得→ヒアリング→提案企画立案→プレゼンテーション→クロージング→アフターフォローといった流れで進んでいきます。そして、それに対応した必要なスキルが下記の図の通りです。
それぞれのフェーズでおきたい基本スキルについても合わせて解説します。
1つ目は、情報収集をするスキルです。営業活動を成功させるためには、事前の情報収集が不可欠です。顧客が抱えている課題を事前に収集し、自社のどのような製品がどのようにその課題を解決できるか分析することで、営業を円滑に進めることができます。
情報収集の方法にも、売れる営業パーソンが共通して取り組んでいる型が存在します。こういった型を身に着けることで、営業の成功確率をグッと引き上げることができるでしょう。
2つ目はヒアリング力です。営業では、顧客が何を望んでいるのか、潜在的なニーズを探り当てられるかが成否を握ります。顧客が2度会ってくれるという保証はどこにもありません。そのため、1度目の訪問でできる限り多くの情報を収集することが求められます。
顧客のガードが堅くなかなか聞き出せないこともありますが、ヒアリング力とさまざまなテクニックで、根気強く質問をして情報を引き出すことが大切です。
3つ目は、顧客が求める提案や企画を立案できるスキルです。顧客に自社の製品やサービスを売り込むために必須のスキルと言えるでしょう。顧客が何について悩んでいるのかを分析して、顧客も気づいていないような課題や問題を見つけ出し、それを解決するための提案をすれば興味を持ってもらうことができます。
顧客が何を重視しているのか見極め、課題の優先順位を明確にしたうえで解決に結びつく提案・企画を立案できるスキルを高めていかなければいけません。
4つ目はプレゼンテーション力です。どれだけ素晴らしい提案や企画があっても、それを顧客に伝わるように説明できなければ意味がありません。自社の製品やサービスの特徴やメリットを伝えるために、顧客が納得して契約してくれるような説得力と魅力ある説明ができるプレゼンテーション力が必要なのです。また、分かりやすい資料を提示できるかどうかも大きなポイント。資料の作り方から商談の場での話し方まで、すべてに気を配る必要があります。
5つ目はクロージング力です。クロージングとは顧客と契約すること。最終的にこれができなければ営業活動は成功しません。これまでの提案を聞いて契約するかどうか悩んでいる顧客には、その背中を押して契約を促すことが必要になります。クロージングにはさまざまなテクニックがあり、心理テクニックとして「フット・イン・ザ・ドア」や「ドア・イン・ザ・フェイス」といったものが有名です。
6つ目はアフターフォローです。営業の仕事は「契約したら終わり」ではありません。顧客に対してアフターフォローをする必要があり、ここがおろそかになるとすぐに契約を打ち切られてしまいます。
たとえば、顧客からの質問に迅速に対応することも含まれます。メールでの質問に対しても状況によっては訪問するなど、誠実さをアピールすることも大切。充実したアフターフォローで、これからも製品やサービスを使い続けたいという気持ちを維持させることができます。
7つ目はトラブル対応です。契約後に顧客からクレームが寄せられることは少なくありません。重要なのは、そのクレームにしっかりと対応することです。
まずは謝罪をし、相手の言い分をしっかりと確かめて、事実を把握してから、どのような対応を取るのか決めます。ときには、顧客から無理難題を突き付けられることがありますが、そのような場合には毅然とした対応も必要です。
前項でご紹介した営業の基本スキルは、さまざまな方法によって身につけることができます。ここでは、その方法をご紹介します。
営業に関する書籍は数多く出版されています。そのなかには、営業パーソンが身につけておくべき基本的なスキルについて分かりやすく書かれた本も多く、それらを読んで学ぶことも可能です。ただし、本で学ぶ場合は、分からない部分があった場合に疑問が解消できない、誤った情報を得る可能性がある、などのデメリットがあります。
先輩に同行して、実際の営業活動を見ることで学ぶ方法もあります。どのようにして営業を進めればいいのか、細かなスキルやテクニックを間近で見られる絶好の機会です。さらに、先輩から営業のテクニックについて解説してもらうこともできるでしょう。
ただし、先輩が自己流の方法で営業活動を行っているケースでは、その方法が部下に合わないことも考えられます。また、先輩が間違えた方法によって営業していることもあり、注意が必要です。
営業のスキルやテクニックなどを解説するセミナーに参加するのも一つの方法です。受講することによって、これまで知らなかった知識やスキルを身につけることができます。ただし、セミナーには非常に多くのテーマ・種類があるため、求めるレベルや目的に合ったものを選ぶことが大切です。
研修サービスを利用する方法もあります。外部の研修サービスは、会場を用意して外部講師を招くものや、空き時間に受講できる通信教育やe-ラーニングなど種類が豊富。オンライン研修でありながら、コーチによる個別指導やロープレもある「営業サプリ」など、新しいスタイルの研修サービスも登場しています。
いずれも営業のプロが作成したカリキュラムで、効率よく営業スキルを身につけられることが特徴。自社の状況によって活用を検討してください。
部下に必要なスキルを身につけさせ、活躍できる営業パーソンに育てることは上司の重要な仕事の一つ。営業をするうえで大切な基本姿勢や基本スキルを身につけていないと、営業活動で成功できないばかりか、失敗を繰り返して自信を失ってしまいます。
自信を持って仕事に臨んでもらうためにも、本記事で部下に身につけてほしい営業の基本を再確認し、自社に合った方法で習得させましょう。特に、営業に特化した研修サービスを利用する方法は、効率的に学習させることができておすすめです。
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