成功している営業パーソンは、営業活動におけるノウハウを理解していて、それを実践することで高い成績をあげています。優秀な部下を育てたいなら、そのノウハウを伝授することが大切です。
しかし、ノウハウとは何かを具体的に理解できている人は少ないのではないでしょうか。成功している営業パーソンでも、自身が活用しているノウハウに無自覚である場合がほとんどです。今回は、営業パーソンに必要とされるノウハウについて、具体的に解説するとともに、ノウハウの学び方や共有のポイントをご紹介します。
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昔は「営業センス」という言葉があり、営業の仕事は本人の才能やセンスに左右されるものというイメージが強いものでした。個別性の高い仕事でもあり、現在でも、そのノウハウをうまく共通化できないと考えている人は多くいます。
しかし、実際には、業界や商品が違っても、売れるトップ営業パーソンに共通するプロセスやノウハウ、型が存在しているのです。それを学ぶことが、営業で成果を出すための近道と言えるでしょう。
営業ノウハウの全体像を把握し、適切な方法でノウハウを学び、そして個人のスキル定着や営業組織を強化するためにノウハウを共有することで、個人でも組織でも成果を出せる状態になります。
それでは、営業成績を上げるためにどういったノウハウを学ぶべきなのか。
理解を深めるためにも営業プロセスを分解し、購買ステップごとに学ぶべきノウハウを紹介していきます。
営業において、情報収集や現状分析を欠かすことはできません。
顧客分析や業界の動向の調査、自社の強みの分析、顧客の抱える課題や関心ごとの把握など、営業活動は顧客と会う前から始まっています。業界問わずトップセールスはこの事前準備を徹底して行っている傾向があります。
しかし、情報収集や現状分析を漠然と行っているのでは意味はありません。情報収集の方法や現状分析の手法を正しく理解したうえで取り組めば、営業の成功確率を高めることができるでしょう。また、集めた情報をもとに顧客の反応を予測し、商談のシナリオを何パターンか作成しておくというのもノウハウの一つです。想定外がなくなるため、本番で落ち着いて対応することができます。
アプローチとひと口に言っても、ターゲットによってその方法は変わります。方法を誤ると、契約どころかアポイントを取ることもできません。
例えば契約の有無を切り口に考えると、「既存顧客」「見込み顧客」「潜在顧客」に分けられ、それぞれアプローチ方法が異なります。
「既存顧客」なら、定期訪問や定期点検、情報提供、アフターフォローが効果的。さらに、現在の担当者へ別の部署の担当者の紹介を依頼するのも一つのアプローチ方法です。
また、自社の商品やサービスにある程度興味を持っている「見込顧客」の場合は、テレアポが効果的。さまざまなケースを想定し、アポイント獲得までのトークスクリプトを作成しておきましょう。
自社の商品やサービスを知らない「潜在顧客」には、まず存在を知らせることが必要です。この場合、展示会やセミナーの開催、ダイレクトメール、キャンペーンの実施といったアプローチ法が考えられます。
顧客に合ったアプローチができれば、アポイントが取りやすくなり、チャンスを増やすことができます。
・「売れる営業」の新規開拓リスト・アタックリストの探し方とは？
営業で最も大切なこと、それはヒアリングです。
意外に感じる方もいるかもしれませんが、顧客の抱えている問題や悩みをしっかりヒアリングできるかどうかが、営業活動の成否の分かれ目になります。
売れる営業の話し方や相手に気持ちよく話をしてもらうための段取り、主導権を握る方法、営業のNGワード、自然な予算感の聞き出し方など、ヒアリングのノウハウを知っているのと知らないのとでは、結果に大きな差が生まれます。
基本的なヒアリングの流れを理解することはもちろん、これらのノウハウをインプットすることで、営業活動に必要な情報を漏れなく集めることができるでしょう。
・売れる営業パーソン直伝！営業ヒアリングでの効果的な話し方とは？
提案企画立案において重要なものは企画書の作成です。 企画書作成に関するノウハウとしては、内容を充実したものにするために顧客の優先順位を整理明記する方法や企画書デザインのコツなどがあります。たとえば、デザイン面でいえば、企画書に図面や写真を盛り込むことや配色のバランスを考えること。内容に関していえば、提案する商品やサービスをすでに導入している顧客の生の声を伝えたり、関連する調査結果を提示したり、具体性を持たせることが重要です。
こういったノウハウを知らずに企画書を作成したとしても、クライアントが満足する内容にはなりません。分かりやすいことはもちろんですが、担当者の心に残るような企画書を作成することが大切です。
プレゼンテーションは、顧客に対して提案の素晴らしさを理解してもらい、契約につなげるために行います。そのため、構成や資料の内容、話し方などに注意が必要です。これらに関するノウハウを身につけていれば、顧客を納得させるプレゼンテーションができるでしょう。具体的には、プレゼンテーションにおいて聞き手の興味を引くためのつかみと、最終的な結論となる落としどころが特に大切です。
・営業のプレゼンで勝つためには？攻め方を見極める顧客の6つの分類法
営業は最終的に契約することが目標であり、その最終段階に持ち込むのがクロージングです。プレゼンテーションのあと、どのようにクロージングに持っていけばよいか悩んでいる人は多いでしょう。
相手に急かしていると思われず、合理的だと納得してもらえる理由で結論を迫ることができればベストですが、なかなか難しいものです。業績をあげているトップ営業の多くは、相手の心理をうまくコントロールして誘導するためのテクニックを身につけています。
・営業クロージングのコツとは？顧客に嫌われずその日に受注を迫る極意
営業は契約して終わりではなく、そのあとのアフターフォローやトラブル対応なども重要です。手厚いアフターフォローができるかどうか、トラブルやクレームに真摯に迅速に対応できるかどうかが、営業パーソンの評価につながります。この段階で必要なノウハウは、顧客への定期的なヒアリングやヒアリング内容に対する対応、クレーム対応での効果的なリアクションなどでしょう。
特に近年は「カスタマーサクセス」という考え方が主流になりつつあり、契約後に適切な対応をすることが営業パーソンに求められています。
・営業が顧客内にファンを作る方法とは？カギはアフターフォローにあり
ここまで、営業のプロセスごとに知っておきたいノウハウを紹介してきました。では、そういったノウハウをどのように学べばよいのでしょうか。4つの学習方法をご紹介します。
営業のノウハウについて解説している書籍はたくさん出版されています。そういった書籍の多くは、基本から応用まであらゆるノウハウやテクニックを網羅しており、空き時間を利用して自己学習することが可能です。
ただし、手軽な方法ではありますが、書籍の数が多すぎてどれを選べばよいのか悩んでしまうのが欠点といえます。そもそも、営業のノウハウが何かを知らない場合は、最適な本を選ぶことは難しいでしょう。
営業サプリの講師陣が出版している書籍は営業スキルを体系的に学べるのでおすすめです。
営業成績のよい先輩社員に同行して学ぶという方法もあります。実際の商談の場に立ち会い、営業のノウハウを活用しているところを目の当たりにすることで多くの気付きを得ることができ、自分の営業活動に活かせる何かを得られるはずです。また、あとから先輩に質問することもでき、営業のコツを教わることもできます。
ただ、独自のコツやノウハウで営業活動を行っている先輩社員もおり、その方法をすべての人が実践できるとは限りません。
営業に関するセミナーに参加するのもよい方法です。基礎的な技術・知識から応用的なテクニックまで、さまざまなセミナーが開催されており、たとえば、BtoC営業のコツやクロージングのポイントなどを教えてくれるものなどがあります。不足しているスキルや知識に関する分野を教えてくれるセミナーを選んで参加すれば、大きな効果が得られるでしょう。
人気のあるセミナーは早期に受付を締め切ることがあるため、希望する内容のセミナーがあれば早めに予約する必要があります。
自社で研修を行うことも大切ですが、必要なリソースがそろっていない場合は、外部の営業研修を活用する方法も検討しましょう。外部の研修は、社内で準備をする必要がないうえ、プロの知識を体系的に学ぶことができる点がメリットです。
研修の形式としては、集団で行う座学研修や通信教育が一般的ですが、座学研修は時間や場所の制約があり、通信教育は受講者任せになってしまうという欠点があります。ほかにもさまざまな形式がありますが、オンライン研修の「営業サプリ」なら、多忙な営業職でも時間や場所を気にせず取り組むことが可能です。さらに、コーチによる指導や社内のOJTと連動することができるなど、座学研修と通信教育いずれの欠点も補うことができます。
トップ営業のノウハウを共有することは、強い営業組織を作るために不可欠です。
また、自分が学んだ知識を誰かに伝える、教えるという行為は自身のスキル定着のためにも非常に有効です。
チームメンバーに営業ノウハウを共有する際のポイントについて紹介します。
ノウハウを共有する際に、まず取り組んで欲しいことが、お客様の購買ステップを分解することです。
購買ステップが定義されることでそのステップから先に進むために何が必要なのか、そしてどんな工夫をしているのかが分かりやすくなります。
営業ノウハウの共有を始めるにあたり、チームメンバーが問題意識を持ち、食いついてくる旬なテーマを設定することをおすすめします。
具体的には、現在の営業チームで、売れている営業と他のメンバーの間で優劣の差が生じている部分に着目します。例えば、初回訪問の成否が受注率に大きく影響するとか、競合商品Aから切り替える営業は誰でもできるが、競合商品Bとコンペになると一部の人しか通用しない、と言った現象です。
何でこの人はうまくいっているのに自分はうまくできないのだろうという課題意識からノウハウの共有がより効果的になります。
優秀な営業はひとつひとつの営業アクションに明確な意図や狙いを持ち、戦略的に商談を進めています。
売れている営業のアクション内容とその意図を共有し、思考回路を構造的に見える化すると、どんな顧客に対しても通用するノウハウ＝「勝ちパターン」が見えてきます。
営業は個別性の高い仕事ですが、業界や商品が違っても、成功するために必要なプロセスやノウハウ、型は共通しています。それらを習得することが、営業職として成功する近道と言えるでしょう。
本記事で挙げた7つのノウハウをチーム内で共有し、部下に習得させることができれば、チーム全体の営業成績アップが期待できます。書籍や先輩社員から学ぶ、セミナーに参加して学ぶということも大切ですが、外部の営業研修を活用して効率よくノウハウを学ぶことも有効な手段です。ぜひご検討ください。
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営業スキルは本やコラムでも学ぶことはできます。しかし、それだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
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